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O que são gatilhos mentais e como usá-los para aumentar as vendas

Tempo de leitura: 6 min

Escrito por Rafaela Azevedo

Se você trabalha online, certamente já ouviu a expressão gatilhos mentais, não é mesmo?

Esses gatilhos são usados por profissionais de marketing o tempo todo, para conduzir o consumidor a efetuar compras.

Para quem trabalha com vendas, independente do produto ou serviço, este recurso de linguagem é de fundamental importância.

São poderosos truques para transformar as pessoas que visitam a sua página ou site em compradores.

Apesar de ser mais conhecido entre quem vende online, os gatilhos mentais também podem ser usados em vendas presenciais.

Este recurso pode por exemplo, aumentar o número de itens que o consumidor leva por compra.

Sabendo destas vantagens, que tal entender mais sobre esse poderoso truque de vendas?

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O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais podem ser entendidos como estímulos que o cérebro recebe, que influenciam a tomada de decisão.

Assim sendo, quem trabalha com vendas precisa conhecer esses gatilhos para disparar no cliente o desejo por efetuar a compra.

Ao contrário do que muitos pensam, os gatilhos mentais não são uma invenção do marketing. Na realidade, os especialistas apenas perceberam que o cérebro usa gatilhos mentais para tomar decisões de forma automatizada.

Deixando para se conscientizar de uma decisão apenas se ela é considerada de grande porte.

Se você está comprando um carro, por exemplo, e percebe que é o último disponível seu cérebro involuntariamente ativa o gatilho mental da escassez e concretiza a compra o mais rápido possível.

Justamente para evitar a frustração de ver o veículo tão desejado ser retirado da concessionária por outra pessoa.

Este sem dúvida, é apenas um exemplo dos vários tipos de gatilhos mentais. Mais a frente vamos falar sobre outros.

Como usar os gatilhos mentais para vender mais?

Com toda a certeza, existem muitos gatilhos mentais que podem ser ativados durante um processo de vendas, para fazer com que seu cliente tome decisões mais rapidamente e efetue compras maiores.

Isso não significa que você está forçando o cliente a levar algo que ele não deseja. Apenas que está usando técnicas de vendas eficazes.

Estas técnicas são úteis, principalmente quando existe indecisão por parte do cliente.

O melhor gatilho a ser usado nesse momento é o da escassez.

Fazendo com que a pessoa perceba que inegavelmente pode estar perdendo uma oportunidade se não efetuar a compra naquele momento.

Outro gatilho muito eficaz é o senso de urgência.

A empresa pode, por exemplo, lançar campanhas semanais com determinado estoque de produtos.

Deixando bem claro em sua página que no dia “X” em tal horário, de fato, não haverá mais a possibilidade de comprar o produto.

Dessa forma, os clientes compram pelo senso de urgência.

Para usar esse gatilho com efetividade, é fundamental que a empresa realmente retire do ar os produtos conforme foi prometido.

+ Leia também: Marketing de relacionamento – 4 passos para gerar mais vendas

Usar gatilhos mentais depende diretamente de conhecer seu público

Para usar os gatilhos mentais a favor de suas vendas, é indispensável conhecer seu público e certamente, conhecer profundamente as técnicas.

Isto significa que nem todos os tipos de gatilhos, funcionam para todos os públicos.

É preciso ter domínio a respeito da técnica de gatilhos mentais, para que você os insira na venda exatamente durante o momento certo.

Possibilitando que o consumidor tenha a motivação necessária para efetuar a compra.

Caso contrário o cliente pode, por exemplo, perceber que a escassez gerada por você não existe.

Isso é extremamente prejudicial para o seu processo de vendas.

Uma vez que, haverá a perda de credibilidade junto ao consumidor.

Portanto, a principal dica é para estudar muito bem o seu público e a técnica antes de tentar aumentar suas vendas usando os gatilhos mentais.

Confira agora uma lista completa com os principais gatilhos mentais, para analisar e escolher qual melhor se encaixa com seu público e produto.

Principais gatilhos mentais

Confira agora uma lista com os principais gatilhos mentais:

Escassez

A escassez, como já citado anteriormente, é o gatilho mental que faz as pessoas tomarem uma decisão rapidamente, simplesmente por medo de perderem o produto.

Quantas vezes, não vemos por aí, chamadas promocionais com os dizeres:

  • Vagas limitadas
  • Enquanto durar o estoque
  • Apenas “x” unidades

Estes são os exemplos mais comuns de utilização do gatilho da escassez.

Urgência

O gatilho da urgência pode se confundir um pouco com o gatilho da escassez.

Afinal, estamos falando de duas chamadas que fazem o cliente tomar uma decisão o quanto antes.

Neste caso pode ser utilizado com o recurso de tempo. Você já visitou algum site, ou página de vendas com um temporizador? Ou visitou alguma loja que tinha promoções “apenas naquele dia”?

Estes são os dois maiores exemplos de utilização do gatilho mental da urgência.

Novidade

Não é segredo que todos nós amamos uma novidade.

Utilizado principalmente em lançamentos, independente do produto.

Eu não sei quando você está lendo este post, mas na época em que eu estou escrevendo, estamos vivendo o lançamento do Iphone 12.

Um aparelho que mesmo antes de chegar as lojas, já estava sendo cobiçado por milhares de pessoas.

Sem dúvida, uma grande novidade, ou seja, um poderoso gatilho sendo utilizado.

Prova social

Utilizada para apresentar ao cliente que o produto ou serviço realmente funciona.

A prova social é mais utilizada em vendas online, onde são apresentados relatos de satisfação de seus clientes.

Ainda é possível verificar gatilhos de prova social (mesmo que indiretamente), nas páginas de produtos ou até mesmo, sites de vendas que permitem que os clientes deixem a sua opinião.

Ao se deparar com relatos positivos, o cliente tem muito mais chances de decidir por comprar o item.

Comunidade/Pertencimento

Utilizado quando se mostra ao cliente que ele vai fazer parte de um grupo “especial” de pessoas.

De fato, esta oferta é vista principalmente em cursos, onde se encontra:

  • Grupo exclusivos de alunos
  • Venha fazer parte do grupo de pessoas que está mudando sua vida

Como seres humanos, sem dúvida, gostamos de pertencer há algum grupo, mesmo que involuntariamente, portanto, este gatilho tende a ser muito eficaz.

Garantia

A garantia como o próprio nome já diz, acontece quando durante a venda é ofertado uma garantia de satisfação.

Aplicado principalmente em termos como “Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta” ou ainda “7 dias de garantia”.

Estes são os principais e mais utilizados gatilhos mentais para aumentar as vendas em qualquer segmento.

Para quem trabalha online, é fundamental utilizar estas estratégias em seus posts de blog ou mesmo nas redes sociais.

Espero que este post tenha te ajudado a entender um pouco mais sobre o assunto 😊

Se você tem dúvidas ou sugestões, deixe aqui nos comentários 🙂

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